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Négociations et relations sociales COURS : LA NEGOCIATION ET LES RELATIONS SOCIALES.Une prospection, un entretien de vente, une stratégie de négociation ne s'improvisent pas. et support de cours, exercices pratiques d'application et. Outil 47 – Introduire en cours de négociation des objets ou des personnes non prévus ou la tactique de la greffe 124. Outil 48 – Découper les problèmes en +CHAPITRE I. : CADRE GLOBAL DU JEU DE LA NEGOCIATION. I- DEFINITION ET VUE D'ENSEMBLE DE LA NEGOCIATION. COMMERCIALE 1) Définition La NEGOCIATION INTEGRATIVE (« WIN-. WIN » ) ou les 2 parties ont rejoignent un meilleur résultat de celui obtenu sans négociation. La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication Au cours de l'étape de découverte des besoins, des motivations, des attitudes du.